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  • Photo du rédacteurBenoit Ratinaud

3/4 des hôtels sans système de Revenue Management ? 🤯

Dernière mise à jour : 31 janv. 2023

Skift, média de l'industrie du tourisme nous indique que 26% des hôteliers utilisent un système de Revenue Management (RMS).


26% seulement, et on descend à 8% si l'on exclut les utilisateurs de la solution gratuite d'Expedia.😳


Pour l'exemple, on parle ici de 450.000 établissements qui n'utilisent pas de solutions avancées. Cela ne veut pas dire qu'ils ne pratiquent pas de RM, mais disons que l'exercice doit être bien plus chronophage et potentiellement moins approfondie… Bon, on reste globalement surpris, non ? Mais que faut-il en penser finalement ? Est-ce une mauvaise chose ? Quelles sont les raisons derrière ?


À la fin de cet article, nous aurons une compréhension globale du marché du RMS : ses avantages, ses freins, mais également des pistes sur le futur du RM en hôtellerie. Avant de rentrer dans le vif du sujet, faisons une première observation sur les acteurs.


Quel est l'état des lieux actuellement ? 🤷‍♀️


On peut observer qu'une vaste majorité d'établissements n'ont pas encore adopté de RMS. Un peu plus de 15% des acteurs se sont penchés vers la solution gratuite d'Expedia tandis que derrière, le reste du marché est fragmenté entre RMS principalement américain et RMS "maison". Ces derniers ont fait apparition pour coller au plus près les besoins des établissements qui y sont affiliés.


Part de Marché RMS Revenue Management Systeme [IDeaS ; G2, G3 Marriott OneYield IHG Concerto Choice Hotels ChoiceMAX Duetto GameChanger, ScoreBoard Infor EzLite, EzRMS Beonprice Best Western BestRev Maxim RMS]

Part de marché des vendeurs de système RM - 2021 - Scope monde - Source: Skift


"Environ 90% d'indépendants aux Etats-Unis et en Europe positionnés sur du milieu de gamme n'utilisent pas de logiciel de Revenue Management" ~Rob Ransom, SVP, Global Strategy and Business Development - Booking
 

Pourtant, connecter un RMS prend sens non ? 🤔


Grâce à une démocratisation de plus en plus forte, les consommateurs sont aujourd'hui conscients des pratiques du yield et acceptent de payer un prix différent pour une chambre d'hôtel, un billet de train ou encore la location d'une voiture.

Brancher un RMS est pertinent d'un point de vue automatisation :

Revenue Management – Avantages RMS : Automatisation Extraire des sources manuellement, copier/coller quotidiens sur des fichiers Excel volant… Ca vous parle ? Gain de temps garanti avec votre RMS qui travaille 24/7/365 ! // Data centralisée Réservation par segment, forecast, budget, veille tarifaire, l’e-Reputation... Brut, formattés, en graphs, en tableau. L’ensemble des reportings sont à portés de clique seulement.  // Décisions tirées de l’IALe Machine Learning rentre dans la danse et l’intelligence artificielle accélère la prise de décision ainsi que la précision pour optimiser l’ensemble de votre inventaire. // Des erreurs moins couteuses Les erreurs de gestion ayant un impact sur le revenue : Oublie de fermeture de promotion, tarif période de pointe… Un RMS prends vite le relais et vous protège en cas d’étourderie.

"Avant la pandémie, 95% des hôtels ne manipulaient pas leurs tarifs, mais la pandémie a été un vrai déclencheur pour l'adoption des outils RM" ~ HospitalityTech.com

Pourquoi, quels sont les freins ? 🤧


Deux facteurs principaux sont à mettre sur la table :

1/ L'intégration des systèmes

La multiplication des outils pour les hôteliers au cours de ces dernières années

requiert temps, formation et organisation. Qualité & e-Reputation, veille tarifaire, marketing, acquisition client, mesure de parts de marché, ERP (Enterprise Resource Planning)... La liste n'est pas exhaustive, il y en a pour tous les goûts et la difficulté réside dans le fait que peu arrivent à correctement communiquer entre eux. On y associe donc une charge de travail considérable de manière à appréhender chacun des outils tandis que chaque partenaire vendeur pointe la valeur ajoutée de son produit. L'important reste de prioriser, à la fin de la journée, qu'est-ce qui génère le plus de valeur chez vous ?

Schéma de distribution / Connexion Système Hôtellerie / Flux et messages CRS PMS RMS OTAs GDS CRM PoS B2B MetaSearch API / Comment connecter les systèmes hôteliers / Qu'est ce qu'une PMS

Exemple d'une architecture système d'un hôtel - Source : RevPlus.Fr


2/ L'état d'esprit

Ebauche Budget 2023 hôtellerie budget 2024 - Etape par Etape - Guide -Réaliser un calendrier de demande	Quelles sont mes évènements cette année ?  	Quel niveau de demande ? Synthétiser l’ambition commerciale	Quelles ambitions côté commercial ? Quelles sont les priorités et quel impact sur 12 mois ?  Synthétiser les facteurs 	Quel sera le niveau d’inflation ? Qu’est ce que m’indique la concurrence ?  exogènes	 Consolider et projeter la v1	Quel sera le niveau d’inflation ? Qu’est ce que m’indique la concurrence ?  Vs. 2019	 Challenger la v1 par trimestre, par segment..	Est-ce que 12% de croissance au Q1 reste tenable ? 	Peut-on aller chercher plus de groupes ?

Encore trop de dirigeants d'entreprises priorisent la gestion de leur entreprise par les coûts plutôt que par les opportunités de revenus. Parce que les enjeux financiers sont importants, parce que les investisseurs poussent, on commence la réalisation d'un budget par le résultat financier ou par l'EBE (excédent brut d'exploitation).


"Plus 3% par rapport à l'année dernière, et surtout, on en garde sous le coude car on nous demandera une version 4 et une version 5." 😉


On en déduit ainsi les charges et puis mécaniquement le chiffre d'affaires à réaliser. On effectue ces opérations à l'envers, et ce finalement, avant même de songer à toutes les opportunités de revenus qu'on peut aller chercher. On est d'accord, l'implémentation d'un outil de RM ou bien plus simplement d'une stratégie RM possèdent un coût : temps, humain et technologique. La nature du projet peut alors être remise en cause avant même d'avoir commencée ! Pour rappel, on parle d'une croissance jusqu'à 10% de chiffre d'affaires selon le cabinet BCG.


"7% [des hôteliers] utilisent un RMS pour gérer la tarification de leurs chambres" ~HotelTechReport
 

Et les opportunités dans le futur ? 🗝️


1/ Un nombre croissant d'acteurs

On assiste à une émergence d'acteurs qui souhaitent se positionner sur le marché du RMS et des outils RM au sens plus large. Ce qui est bénéfique, c'est toute la pédagogie associée qui contribue à répandre les enjeux du Revenue Management. Dans la même veine, une croissance de l'offre devrait également permettre de voir une baisse des tarifs proposés, voir une flexibilisation des conditions de vente permettant un déploiement plus rapide et plus souple (exemple : facturation mensuelle, pas de frais de setup, pas d'engagement...)


2/ Simplification & automatisation des outils

Ces différents partenaires entrent également en concurrence et ont un besoin de croissance de part de marché. Outre l'intelligence derrière, deux focus sont réalisés pour faire la différence :

A/ Sur l'interface graphique

B/ Sur la connectivité


Le premier point à pour objectif de simplifier la restitution de la data. Les utilisateurs d'un RMS ne doivent pas être que des Revenue Manager. Il s'adresse également à un directeur d'hôtel, un responsable régional ou bien encore à un investisseur, pour des profils d'utilisateurs pas forcément analytiques. L'idée est donc de mettre l'accent sur la visualisation de la donnée de manière à démocratiser le RM.


Le deuxième point portant sur la connectivité devrait à terme permettre de simplifier la connexion d'un RMS à une PMS ou une CRS. Sans rentrer trop dans la technique, aujourd'hui, un système RM a besoin d'être alimenté par les réservations (flux entrants) pour apprendre et émettre des recommandations de prix et de restrictions (flux sortants). Pour s'y faire, un pont doit être établi. Une architecture publique et commune auprès de ces acteurs privés permettrait de faciliter dans le futur les échanges entre systèmes, et donc s'assouplir les conditions requises pour un déploiement rapide.


3/ Évolution du modèle RM


Face à l'émergence d'une distribution toujours plus complexe, le modèle de Revenue Management est en train d'évoluer. On peut évoquer deux pistes très concrètes pour la suite des RMS.


La première consiste à porter l'optimisation des revenues sur l'ensemble des départements (Pour de l'hôtellerie, on pensera à la restauration, au spa, au pressing ; pour de l'aérien low-cost cela peut être le billet d'avion, les bagages en soute, un speedy boarding...). La segmentation de clientèle sera clé et permettra ainsi d'affiner l'approche. La notion de Total Revenue Management est déjà portée par l'industrie des hôtels-casino.

Pour l'exemple, sur des segments clients spécifiques, de nombreux complexes s'amputent d'un revenu hébergement, car ils ont identifié que les clients invités vont générer plus de profits grâce aux jeux d'argent. Si l'on prend un autre exemple, sur les hôtels Ennismore, en JV (Joint-venture) avec Accor depuis 2021 , le chiffre d'affaires restauration dépasse fréquemment celui de la partie hébergement.


“Dans notre hôtel [The Hoxton] à Southwark, Londres, vous avez 40 pourcents de revenues générés par l'hébergement, 30 pourcents avec la restauration, et le reste à partir de nos fonctions de coworking" ~CEO The Hoxton, Sharan Pasricha

La seconde pousse la notion de profit plutôt que de revenu. Alors que les intermédiaires de distribution ont été multipliés, des frais annexes sont associés aux différents canaux de vente. On parle de revenus net. Une optimisation de revenue par canal de vente permet in fine d'augmenter les profits d'une entreprise.


Enfin, une intégration plus globale des systèmes de Revenue Management et de Marketing/e-Commerce est également source de fantasme de manière à optimiser en parallèle les coûts d'acquisition. L'idée serait d'ajuster automatiquement son budget d'acquisition (SEA, Search Engine Acquisition, exemple Google Ads) selon le niveau de demande prévu par le RMS.

 

J'ai commencé ma carrière dans le Revenue Management il y a 10 ans en tant que Revenue Analyst. C'était un stage de 6 mois dans un groupement d'hôtels Accor à Dubaï, aux Emirats. À l'époque, mes principales missions étaient de mettre à jour manuellement tarifs et inventaires sur les extranets de nos partenaires.


Pourquoi je vous parle de ça ? 😶


Malgré des évolutions significatives des fonctionnalités et de l'interface, j'ai la conviction que le levier Revenue Management reste encore aujourd'hui méconnu dans le monde du tourisme et plus particulièrement en hôtellerie. Observer les progrès, l'automatisation, la montée en puissance des outils RM depuis ces dernières années est quelque chose de très passionnant. On le sait, c'est en période de crise que les investissements pour l'innovation accélèrent. Sommes-nous enfin prêts pour ces changements ?


 

Un projet d'implémenter un RMS dans votre établissement ? Un doute sur la faisabilité technique ou sur le retour sur investissements ? Faites-nous part de vos questions, rentrons en contact.


Dans son prochain post, RevPlus.Fr décortiquera les spécificités du Revenue Management (avec ou sans RMS !) avec les 7 fondamentaux du RM que vous devez absolument connaître.

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Et vous, travaillez-vous actuellement avec un RMS ?

  • Non, pas pour le moment, je suis toujours sceptique...

  • Non, mais c'est un projet pour bientôt !

  • Oui, mais je ne suis pas satisfait...

  • Oui et je l'adore !

 

Source :

Expedia Partner Central: Optimize your revenue - Vidéo commerciale

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