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  • Photo du rédacteurBenoit Ratinaud

Comprendre les nombreux profils et intitulés postes en RM : tour d'horizon et témoignage d'un VP RM

Dernière mise à jour : 24 janv. 2023

Ce début d'année 2023 vous a peut-être poussé à revoir vos priorités.

Salarié, vous êtes à la recherche d'un emploi dans le Revenue Management ? Vous demandez quelles peuvent être les options pour votre prochaine mission ? Vous êtes confus par les différents titres de postes et les implications derrière ?

Employeur et manager, vous souhaitez vous engager dans le plan de carrière de vos équipes ? Leur donner de la visibilité sur les évolutions possibles ?


En tant que professionnel du Revenue Management, il est important de comprendre les différents profils, postes et spécialisations qui existent sur le marché. Cela vous permettra de mieux comprendre les options qui s'offrent à vous, que vous soyez à la recherche d'un emploi ou que vous souhaitiez élaborer un plan de carrière pour vos équipes.


Dans cet article, nous allons explorer les spécificités des intitulés de postes, les différents types de postes, les besoins de communiquer autour d'un plan de carrière et les émergences des contributeurs individuels.


Ne ratez pas cette occasion de découvrir les différentes options qui s'offrent à vous dans le monde en constante évolution du Revenue Management !

 

Table des matières :



 
 

Les spécificités des intitulés de postes


L'évolution des métiers de services est grandement influencée par les technologies de l'information et la communication. Comme souvent, il n'existe pas de définitions standards d'intitulé de poste. Ainsi, vous verrez que selon les industries, les entreprises, leur niveau de maturité ainsi que le type d'outils utilisé, le scope de responsabilité et l’enjeu de chiffre d'affaires d'un Revenue Manager pourra être différent.


Ainsi, même en considérant un produit relativement similaire, un poste d'analyste chez un franchisé Accor pourra être bien différent de ce même intitulé chez une filiale !


Il est tout de même convenable et commun de trouver un intitulé de poste comprenant les caractéristiques suivantes.


Composante d'un intitulé de poste : Le rang, l'intitulé et l'expertise.

NB : Puisque la pratique est originaire des Etats-Unis et que l'industrie touristique est internationale, les intitulés de postes sont généralement laissés dans la langue anglaise. Il n'est toutefois pas surprenant de trouver des intitulés traduits en français.


Deux grandes familles de postes seront ici présentées : les métiers à vocation opérationnelle distingués des fonctions supports.


Cinq caractéristiques principales seront présentées :

  • L'expérience métier : le savoir-faire pour délivrer du chiffre d'affaires.

  • L'expérience technique : le savoir-faire pour accompagner le métier.

  • Le périmètre / scope : la taille du portefeuille, de la business unit.

  • La gestion d'équipe : l'intervention ou non du management d'équipe.

  • La présence LinkedIn : la présence ou non de nombreux profils trouvés.


Les différents types de postes

A/ L'équipe opérationnelle

On parle du cœur du métier Revenue Management, de ceux qui conduisent la voiture, de ceux qui décident de tourner à gauche ou à droite. On évaluera leur performance à travers notamment les revenus générés par rapport à une capacité initiale. Leurs leviers principaux restent évidemment la gestion du prix ainsi que la gestion d'inventaire.


Par ordre croissant de séniorité :

  • Quel est le profil d'un Revenue Executive ?

Qu'est ce qu'un Revenue Executive ? Profil junior, plus courant dans les grosses structures, analysant et traitant de la donnée quantitative pour assister le Revenue Manager sur la partie tarification & gestion d'inventaire.
  • Que fait un Revenue Analyst ?

Qu'est ce qu'un Revenue Analyst ? Profil plus ou moins sénior, analysant et traitant de la donnée quantitative pour assister/suppléer le Revenue Manager sur la partie tarification & gestion d'inventaire.
  • Quelles sont les compétences d'un Yield Analyst ?

Qu'est ce qu'un Yield Analyst ? Profil plus ou moins sénior, analysant et traitant de la donnée quantitative pour assister/suppléer le Revenue Manager sur la partie tarification & gestion d'inventaire.
  • De quoi s'occupe un Assistant Revenue Manager ?

Qu'est ce qu'un Assistant Revenue Manager ? Profil assistant le Revenue Manager, en définissant et en executant la stratégie RM d'un site ; service ou produit permettant de maximiser le chiffre d'affaires.
  • Quelles sont les missions d'un Yield Manager ?

Qu'est ce qu'un Yield Manager ? Profil définissant et executant la stratégie RM d'un site ; service ou produit permettant de maximiser le chiffre d'affaires.
  • Quelle est l'expertise d'un Revenue Manager ?

Qu'est ce qu'un Revenue Manager ? Profil définissant et executant la stratégie RM d'un site ; service ou produit permettant de maximiser le chiffre d'affaires.
  • Quelle est la spécificité d'un Cluster Revenue Manager ?

Qu'est ce qu'un Cluster Revenue Manager ? Profil similaire au Revenue Manager possédant potentiellement un champ d'action géographique plus large.
  • Que fait un Area Revenue Manager ?

Qu'est ce qu'un Area Revenue Manager ? Profil similaire au Revenue Manager possédant potentiellement un champ d'action géographique plus large.
  • A quoi correspond le poste d'un Inventory Manager ?

Qu'est ce qu'un Inventory Manager ? Profil plus spécifique à des industries (exemple : la location de voiture) focalisant son travail sur les stratégies d'inventaires.
  • Que gère un Team Leader Revenue Management ?

Qu'est ce qu'un Team Leader Revenue Management ? Profil expérimenté, participant à la définition de la stratégie, manageant une équipe de Revenue Manager.
  • De quoi s'occupe un Senior Revenue Manager ?

Qu'est ce qu'un Senior Revenue Manager ? Profil expérimenté, participant à la définition de la stratégie, manageant une équipe de Revenue Manager.
  • Quel profil pour un titre de Head of Revenue Management ?

  Qu'est ce qu'un Head of Revenue Management ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.
  • Comment devenir Responsable Revenue Management ?

Qu'est ce qu'un Responsable Revenue Management ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.
  • De quoi est responsable un Director of Revenue Management ?

Qu'est ce qu'un Directeur Revenue Management ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.

B/ L'équipe support/transverse

De nouveaux métiers liés au Revenue Management viennent supporter la charge de travail opérationnelle, toujours plus grande et toujours plus fine. L'objectif est de prendre un sujet à bras-le-corps et le tacler en profondeur. Ces postes ultra-transverses requièrent une grande expertise. Ils sont généralement présents dans les grands groupes.

Par ordre croissant de séniorité :

  • Quelles sont les compétences nécessaires pour un Business Analyst ?

Qu'est ce qu'un Business Analyst ? Profil ultra transverse, plus ou moins sénior, aggrégant de la donnée pour faciliter le travail du Revenue Manager.
  • Que fait un Revenue Expert ?

Qu'est ce qu'un Revenue Expert ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.
  • Quelles sont les missions d'un Revenue Specialist ?

Qu'est ce qu'un Revenue Specialist ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.
  • Quel profil pour un Data Scientist ?

Qu'est ce qu'un Data Scientist ? Profil technique, plus courant dans les grosses structures, confirmé voir sénior, taclant des problématiques pointues liées aux systèmes, à la data ou à la stratégie.
  • Quelles compétences pour devenir Forecasting Manager ?

Qu'est ce qu'un Forecasting Manager ? Profil plus spécifique à des industries (exemple : la location de voiture) focalisant son travail sur les prévisions de ventes.
  • Que fait un Performance Manager ?

Qu'est ce qu'un Performance Manager ? Profil complémentaire, dans l'étude globale des résultats, bras droit dans la planification et l'exécution de la stratégie.
  • Que fait un Revenue Management Tools Manager ?

Qu'est ce qu'un Revenue Management Tools Manager ? Profil complémentaire, dans le choix, l'implémentation et l'utilisation des outils, bras droit dans la planification et l'exécution de la stratégie.
  • Comment devenir Distribution Manager ?

Qu'est ce qu'un Distribution Manager ? Profil ne dépendant pas forcément du département Revenue Manager mais bras droit dans la planification et l'exécution de la stratégie.
  • Que fait un Pricing Manager ?

Qu'est ce qu'un Pricing Manager ? Profil complémentaire, dans les choix durables des propositions commerciales, bras droit dans la planification et l'exécution de la stratégie.

D'autres intitulés viennent compléter cette liste : on pensera notamment aux postes d'expériences : RDRM, Regional Director of Revenue Management ; VP, Vice-Président ; SVP, Sénior Vice-Président voir CRO, Chief Revenue Officer. Ils englobent des enjeux stratégiques toujours plus importants pour des groupes leaders de l'industrie. Leur présence est bien évidemment liée avec la taille de l'entreprise et des enjeux commerciaux.

Autre piste, dans les fonctions supports : celle des métiers liés à la cohérence tarifaire multiplateformes. On pensera ainsi aux Rate Integrity Manager / Rate Parity Coordinator selon profils et expériences.


Enfin, il est également intéressant d'observer que selon la dynamique et la maturité des entreprises, les fonctions Revenue Management peuvent être reliées hiérarchiquement au département commercial, au marketing, à la finance ou aux opérations. Pour les groupes structurés, le Revenue Management constituera un service indépendant.

 

Pourquoi donner de la visibilité sur un plan de carrière à vos équipes ?


1/ Donner du sens

C'est avant tout s'assurer que vos équipes comprennent qu'elles peuvent être les pistes concrètes sur du court, moyen et long terme. D'un statut de Revenue Analyst on peut passer à Revenue Manager. On reconnaît les efforts et la performance livrée, on offre la capacité à l'individu de se projeter pour demain et pour après-demain.


2/ Créer une dynamique d'amélioration Dans cette logique, il y a également un rôle à tenir et il faut jouer le jeu : offrir des opportunités (formations, projets transverses, responsabilités...) pour que vos équipes gagnent en savoir-faire et en savoir être, pour qu'ils se sentent accompagner dans cette évolution. Prendre le temps de mesurer cette progression (lors d'un entretien bi annuel par exemple) est tout aussi important.


3/ Garder un cap

Cela évite d'avoir une équipe démobilisée, qui regardera trop fréquemment ce que peut proposer la concurrence. D'une manière assez naturelle, si l'on estime que l'on est performant dans notre emploi, la récompense à court terme sera articulée autour de la rémunération. A moyen ou long terme, on privilégiera le développement personnel et les perspectives d'évolution.


4/ Favoriser la rétention

L'année 2022 aura été record. 82% des entreprises ont confié avoir des difficultés pour recruter des cadres au cours du deuxième trimestre. S'assurer du bon équilibre pour vos salariés est également vecteur de prospérité. Prenez le sujet à la racine : Êtes-vous sûr d'avoir tout mis en œuvre pour lutter contre les départs ?

 

[Témoignage et Etude de Cas] Adam Hayashi, VP Revenue Management Accor


Pour le contexte, Adam Hyashi supervise un portefeuille de 90 hôtels Accor sur le continent Nord-Américain.


Parmi eux, 70 possèdent des Director of Revenue Management travaillant directement sur site. Le challenge ? Environ la moitié d'entre eux sont présents avec 3 ans d'ancienneté. La prochaine étape la plus naturelle est de devenir Regional Director of Revenue Management puis VP Revenue Management, composant donc sur un scope d'hôtel plus important. La complexité réside dans le fait qu'un très nombre limité de postes s'ouvre chaque année.


La rétention est clé pour Adam, même s'il ne souhaite pas tomber dans de fausses promesses. Voici donc ses 4 angles d'attaques.



Le plan de carrière d'un revenue manager : Le changement d’hôtel Différent hôtel, différente demande, différent contexte concurrentiel : Clé pour l’apprentissage continue ! L’évolution des responsabilités Rajouter une corde marketing digitale est un bon exemple. On peut grossir de l’intérieur, avoir des responsabilités plus importantes.   La reconnaissance de l’expérienceIntroduire de nouvelles missions transverses comme le mentorat et le partage d’expérience est également une option privilégiée Le développement des possibilités Le RAC [Revenue Advisory Committee] est composé des directeurs les plus expérimentés.  Ce cercle restreint constitue un on-boarding de 24 mois avant une évolution de poste..
 

L'émergence des contributeurs individuels


En fonction de l'industrie, de la taille de l'entreprise et de son ambition, on aura vu que de nombreux profils peuvent collaborer au sein de la cellule Revenue Management. Au-delà de la partie opérationnelle, il est intéressant d'observer l'émergence de nouveaux profils devant répondre à des problématiques spécifiques. L'association du mot-clé 'manager' prend là tout son sens, et ne relève pas uniquement d'un management d'équipe. On parle de maîtrise d'un process, d'un sujet, d'une manière de travailler.


Dans la même veine, il est important de souligner aujourd'hui le développement de deux types de carrière, emprunté des industries tech américaines :

  • Le manager d'équipe

  • Le contributeur individuel

Le premier profil, est le plus connu. Ses compétences et son savoir-être en font de lui un leader naturel qui intégrera des profils plus juniors. Il est dans le coaching, la transmission, et le développement, tout en sachant de quoi il parle.


Le deuxième profil est relativement nouveau. Il possède une expertise accrue, il agit souvent en autonomie, parfois dans l'ombre, avec des relations transverses et variées. Il n'a pas forcément d'appétence pour le management d'équipe mais constitue un rouage essentiel pour le développement de l'entreprise.


Manager d'Equipe Vs. Contributeur individuel, etat des lieux entre relation, expertise métier, technique, focus, motivation et compétences. Quel chemin est fait pour vous ?
 

Conclusion

Nous l'avons vu ensemble, la carrière d'un Revenue Manager est grandement impactée par l'évolution des technologies. Son scope évolue, ses missions évoluent, ses méthodologies évoluent !


Côté salarié, de nouveaux métiers demandant une expertise toujours plus fine sont également apparus permettant notamment d'accompagner le changement d'outil ou de méthodes de travail. Avec une rémunération attractive (notre prochain article détaillera salaires et compensations), ces postes peuvent être une alternative pertinente pour des Revenue Manager aguerrit souhaitant évoluer sur des projets plus globaux. C'est une vraie alternative à la voie opérationnelle plus classique.


Côté employeur et manager, il est important de donner un maximum de visibilité à vos équipes sur leurs plans de carrière pour maintenir concentration et rétention. L'un des objectifs étant la montée en compétences, il participe et contribue in fine à la satisfaction de vos clients à travers un cercle vertueux :


Relation Dirigeants Salariés Clients - Clé de succès pour l'entreprise

Vous souhaitez obtenir conseils ou avis par rapport à l'organisation de votre structure Revenue Management ? Faites-nous part de vos besoins, rentrons en contact.


Notre prochain article sera publié dans exactement 7 jours et traitera d'un sujet qui nous intéresse tous... la rémunération ! Plus de 250 salaires sont passés au peigne fin pour vous fournir un benchmark complet (on y inclut Accor, SNCF, AirFrance...!). N'oubliez pas de nous suivre sur LinkedIn🤝 et de vous abonner en 1 clique en bas de page. 👇


Et vous, quel profil vous ressemble le plus ?

  • Manager d'Equipe !

  • Contributeur Individuel !


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