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  • Photo du rédacteurBenoit Ratinaud

[Les 8 Etapes du RM] No 3 : Quels outils pour faire du Revenue Management ? Comment se former ?

Dernière mise à jour : 30 mai 2023

Nous avons abordé préalablement les concepts du Revenue Management. Le contenu était axé sur la théorie évoquant ses spécificités, son impact, sa démocratisation ainsi que les différents champs d'application.


Aujourd'hui, vous souhaitez en savoir plus sur les différentes étapes et actions associées ? Comment faire concrètement ? Par quoi commencer ? Quels sont les pièges à éviter ?

 

Cet article rentre dans le cadre d'un hors-série spécifique qui reprendra les 8 étapes principales du travail d'un professionnel souhaitant optimiser son chiffre d'affaires à travers le levier Revenue Management. L'objectif est de vous apporter des pistes de réflexion mais aussi des actions concrètes à mettre en place.


Vous souhaitez optimiser votre chiffre d'affaires grâce au Revenue Management, mais vous ne savez pas par où commencer ? Vous vous demandez si vous avez vraiment besoin de vous équiper en outils et de vous former ? Vous vous interrogez sur les pièges à éviter et sur les meilleures pratiques à adopter ?


Dans cet article, nous allons vous accompagner dans la mise en place d'actions concrètes pour atteindre vos objectifs de Revenue Management. Nous aborderons les sujets des outils et de la formation en Revenue Management, en vous proposant une méthodologie d'implémentation en 6 étapes pour vous aider à trouver les bons outils et à vous former efficacement. Nous vous donnerons des pistes de réflexion pour éviter les pièges et adopter les meilleures pratiques. Cet article s'adresse à tous ceux qui souhaitent en savoir plus sur le métier, sur les missions mais également sur les challenges de Revenue Management.


« Un bon outil améliore la façon dont vous travaillez. Un excellent outil améliore la façon dont vous pensez.»  - Jeff Dunteman
 

Table des matières :


1/ De quoi parle t'on ? 2/ Quels sont les outils d'un Revenue Manager ?



 
Les actions Revenue Management : Trouver les bons outils / Former les équipes
 

[Trouver les bons outils / S'outiller] 🧰

De quoi parle t'on ?


S'équiper avec les outils de travail est indispensable. On évoque ici le sujet au sens large, cela peut aller d'un Revenue Management Système à un fichier Excel calculant les coûts de déplacements. Pour les plus nostalgiques, vous rappelez-vous du moment ou vous changiez manuellement vos tarifs sur les extranets des OTAs ?


Grâce aux technologies existantes, cette époque est désormais révolue ! Et dans cette continuité, de nouveaux outils font continuellement apparition de manière vous faciliter la vie. Rappelons que cette règle n'est pas exclusivement réservée aux Revenue Manager, c'est l'une des règles d'or pour tous les professionnels :

  • Imaginez Hélène Darroze sans sa mallette de cuisine ?

  • Imaginez Usain Bolt sans une bonne paire de chaussure ?


Quels sont les outils utilisés en Revenue Management ?

Nous reviendrons plus longuement sur les spécificités de ces outils dans un article ultérieur. Rapide piqûre de rappel pour aujourd'hui :

Outils Principaux (CRS ; Channel Manager ; RMS ; Alerte ; Rate Shopper ; Veille Concurrentielle ; Mesure de Performance Marché ; Forecast ou  Budget) Vs. Outils Secondaires (BI ; Visualisation de donnée ; Suivi de Production ; Déplacements de Revenus ; Mesure de Performance RM)

Quelle est l'importance d'avoir de bons outils ?

On distinguera 4 éléments clés autour de l'importance des outils : Le temps, la précision, la standardisation et la motivation.

Les intérêts de travailler avec les bons outils : Gagner du temps : Adieu les tâches chronophages, sans valeur ajoutée. Les outils peuvent réaliser une partie de votre travail de manière automatique.  Gagner en précision : Une tâche manuelle et répétitive est un poison pour toute entreprise : c'est une source d'erreur qui peut potentiellement coûter cher. Gagner en standardisation : A l'inverse de Marie, Paul ou Sophie, un outil, possédera un cadre dans sa méthodologie et dans le livrable attendu. Gagner en motivation : Travailler avec de bons outils donne envie et développe l’intérêt des salariés pour l’entreprise. Qui n'a jamais crié au secours face à un process obsolète ? 

Il est donc important d'évoluer avec son temps, et peut être opportun de privilégier les produits SaaS (Software As A Service) qui bénéficient généralement de mises à jour fréquentes améliorant le produit.


Et donc concrètement ?

La stratégie de votre activité est bien évidemment le point de départ. On pourra citer plusieurs cas de figures

Trop dépendant aux gros OTAs, j'ai besoin de diversifier mes canaux de distribution - Par quoi je commence ?
J'ai besoin de personnaliser/diversifier mes packages chambres + services XYZ - Comment puis-je trouver d'autres partenaires ?
J'ai deux nouveaux concurrents depuis le début de l'année mais vérifier leurs tarifs manuellement est chronophage - Est-ce que je peux automatiser le processus ?
Je dois recapturer du business groupe mais la tarification spécifique me prend un temps fou - Vers qui puis-je me tourner ?

La méthode qui va suivre est composée de 6 étapes chronologiquement liées. On débutera par un état des lieux jusqu'à l'étude post implémentation.

Méthodologie d'implémentation d'une technologie ou d'un outil Revenue Management

  1. Faire un état des lieux actuels de vos besoins En fonction de votre secteur d'activité, prenez du temps avec vos équipes afin de déterminer vos actions Revenue Management, leur fréquence ainsi que leurs enjeux de chiffre d'affaires. Cela vous permettra ensuite d'axer votre réflexion sur les sujets les plus dimensionnant. Opérez de manière itérative pour ne rien oublier, après quelques semaines votre liste devrait être plutôt complète.

  2. Identifier la problématique Vous avez la liste de vos besoins - On est OK ? Pour chacun d'entre eux, oubliez les moyens financiers (investissement €) et/ou humains (personnel, qualifications) requis pour son exécution. Faite un tour de table avec vos équipes en répondant à une seule et unique question : "Est-ce qu'une technologie existe pour répondre à ce sujet ?" Si une ou des réponses sont positives, vous tenez alors quelque chose.

  3. Trouver des partenaires Une fois que vous avez en tête la piste en tête, débutez par un peu de recherches sur internet. Les mots clés génériques suffisent généralement à trouver des contenus liés (les partenaires technologiques sont très créatifs pour vous faire venir sur leurs sites internet). Parlez en également autour de vous, à des anciens collègues, sur des groupes spécialisés LinkedIn, à vos partenaires actuels, sur des salons, conférences... N'hésitez pas non plus à me passer un coup de téléphone (c'est gratuit !). Le bouche-à-oreille fonctionne habituellement bien, on ne le rappellera jamais assez, le monde du tourisme est petit et je suis persuadé que vous aurez rapidement une ou plusieurs solutions à creuser.

  4. Valider le business case Une fois que vous aurez pris rendez-vous, découvert la solution, validé les hypothèses initiales, il est temps de passer au business case. En bon gestionnaire d'entreprise, soyez ambitieux mais pragmatique. La profondeur de votre business case dépendra de la complexité du sujet mais forcez-vous à faire cet exercice pour couvrir tous les impacts. On parle ici d'un P&L (Profit & Loss) : Vous y insérerez les rentrées de chiffre d'affaires et/ou de profits comparés aux différents coûts (humains, financiers). Le résultat doit être solide et délivré suffisamment d'EBIDTA pour que vous puissiez vous engager (sinon revoyez vos priorités).

  5. Livrer l'outil ainsi que la formation Une fois que vous avez en tête votre rétroplanning, faites en sorte que l'outil soit livré et qu'il réponde correctement à votre cahier des charges. Assurez-vous que l'ensemble des équipes ont reçu la formation assurée par le fournisseur.

  6. Faites une évaluation collective post-implémentation Récoltez les feedbacks au fur et à mesure de l'implémentation mais prenez également du temps à posteriori pour avoir une vision totale. Il est fort probable que tout ne fonctionne pas ou que la configuration ne soit pas à 100% optimisés dès le premier jour. Il convient toutefois d'avancer étape par étape, encore une fois en priorisant les enjeux de chiffre d'affaires. Partagez toujours vos feedbacks avec ceux qui travaillent avec vous (en interne comme en externe).

Note importante : Attention au piège d'avoir trop d'outils et de surcomplexifier la prise de décision, de surcroît s'ils ne communiquent pas entre eux. Pour pouvoir changer un tarif., on se retrouve facilement dans une situation ou l'on jongle avec 4 tableurs Excel et 3 applications à côté. Ca vous parle ?


[Et se former/former les équipes dans tout ca ?] 🤔

De quoi parle-t-on ?


Le sujet est bien évidemment complémentaire avec les outils. Avoir une voiture neuve sans permis de conduire ne sert finalement pas à grand chose. Idem, avoir un objectif de courir un marathon c'est super, il faut cependant de l'entraînement, sinon c'est l'échec assuré. Reprenons par les bases, nous possédons en France une culture qui pousse à suivre des cours supérieures de manière à obtenir "un bagage pour la vie". On fait des études, parfois longues, pour se retrouver 3, 5 voir 8 ans sur les bancs de la Fac. Une fois le diplôme obtenu, on pense être prêt pour le monde du travail.

Avec un peu de recul, il faut se rendre compte qu'il n'en est rien et que ce n'est finalement que le début d'un nouveau cycle d'apprentissage.



Selon une enquête de l'INSEE, 39% des personnes âgées de 18 à 64 ans, ayant terminé leurs études initiales, ont suivi une formation professionnelle au cours des 12 derniers mois. Ce chiffre semble plutôt bas, et cache surtout des disparités assez fortes selon les populations observées.


Mais qu'est ce qui pourrait expliquer cette réticence ?

Selon les différentes réponses récoltées, les besoins ne sont pas toujours identifiés côté salarié. Les contraintes de temps paraissent être une problématique, à l'inverse le coût des formations n'est que peu évoqué.


Pourquoi ne pas avoir participé à une formation au cours des 12 derniers mois ? Raisons et explications

Se former, pour quelles raisons ?

Trois axes sont à mentionner ici : La montée en compétences attendue, le gain d'expertise ainsi que la motivation supplémentaire apportée pour vos équipes.

1. Une montée en compétences : 	A/ Perfectionner ses acquis et délivrer plus de meilleures performances 	B/ Connaître de nouvelles méthodes de travail  2. Une plus grande expertise 	A/ Obtenir plus de connaissances et évoluer en autonomie 	B/ Partager ensuite votre savoir et devenez responsable d'équipe  3. Une source de motivation 	A/ Garder plus d'assurance face à l'incertitude 	B/ S'épanouir avec moins de monotonie

Et donc concrètement comment faire ? 📢

On distinguera plusieurs axes autour de la formation. Le choix est à privilégier en fonction de vos besoins, de vos ressources et de vos ambitions. Selon Randstad Research, une étude cartographie les 4 champs types de formations suivies par les salariés :

  • Cours Privés (33%)

  • Séminaire ou Ateliers (29%)

  • Apprentissage lieu de travail (27%)

  • Cours à Distance (11%)

Pourcentage des réponses collectées sur le type de formation réalisée au cours des douze derniers mois.

Il s'agit là de formation généralement cadrées et établies dans un plan de carrière, établit conjointement avec managers et services RH. Il existe toutefois d'autres pistes disponibles pour ceux qui souhaitent se former ou former leurs équipes :


Se former au Revenue Management avec la lecture On en revient au basique de chez basique. La lecture reste un support essentiel pour l'apprentissage.

Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination,  Robert G. Cross, 1997
Revenue Management - 2e éd. - Anticiper l'offre et la demande, optimiser les prix  Patrick Legoherel, Elisabeth Poutier, 2017
Value-Based Pricing: Drive Sales and Boost Your Bottom LineHarry Macdivitt, Mike Wilkinson, 2011

Apprendre le Revenue Management avec une formation continue Apprendre en parallèle de son activité. C'est ce que nous offrent plusieurs écoles un peu partout en France avec des formations en présentiel ou en distanciel. L'un des gros avantages réside dans le rythme, étalé dans le temps et plutôt bien aménagé.

Revenue Manager : Maîtrisez les compétences clés du Revenue Management  ESSCA
Hotel Revenue Management Certificate Program  Cornell University
Certified Revenue Management Executive (CRME)  HSMAI

Découvrir le Revenue Management avec le e-Learning [Distenciel] Apprendre efficacement en se focalisant sur des sujets spécifiques, n'importe quand, n'importe où ! C'est que nous offrent ces différentes formations proposant vidéos, exercices et autres supports.

The Fundamentals of Revenue Management  Coursera avec l’ESSEC
Revenue Management Foundations   IDeaS
Introduction to Hospitality Revenue Management  DCT (Dubai College Tourism) Online Academy
Advanced hotel revenue management  Typsy

Enfin, d'autres formes d'apprentissage restent possibles pour accroître vos connaissances. Les sources sont nombreuses et diverses : les consultants, les salons, forums et conférences en ligne, les clubs hôteliers... Je viens de vérifier il existe même des vidéos sur la plateforme TikTok, vous me direz ce que ca vaut ! 😉

 

Conclusion 🏁


On vient de le voir, consacrer du temps de manière régulière sur la gestion des outils et de la formation est essentiel. Accaparé par d'autres priorités plus urgentes, on néglige l'on oublie bien souvent ces deux aspects qui rentrent dans la casquette du Revenue Management. Posez-vous ces deux questions :


Depuis combien de temps repoussez-vous ce projet d'implémentation ?

Depuis combien de temps n'avez-vous pas réalisé une formation ?


Ce tableau exprime clairement le paradoxe entre la perception et l'action du besoin de formation :

Cohérence entre l'affirmation globale "les travailleurs doivent se recycler" et l'affirmation "je dois me recycler" par tranches d'âge des répondants

Une seule consigne pour y remédier, bloquer du temps dans l'agenda et s'y tenir. Naviguer seul est parfois compliqué (concentration, motivation...), fixez-vous des objectifs de manière à suivre votre progression et faites-vous accompagner si besoin.

Lien Article Fondamentaux RM

Au cours de cet article, une méthodologie de 6 étapes vous a été livrée de manière à définir si vous avez besoin d'accélérer votre développement technologique.

Trop dépendants aux gros OTAs, j'ai besoin de diversifier mes canaux de distribution  - Par quoi je commence ?

En parallèle, trois arguments vous ont été poussés pour continuellement former / former vos équipes ainsi que dix ressources exploitables dès aujourd'hui.


N'oublions pas que le Revenue Management est un sport d'équipe. Vous aurez beau avoir la meilleure stratégie possible, l'impact de ne pas avoir l'ensemble des équipes sensibilisée et embarquée constituera à terme un challenge pour ce que vous proposez. Misez donc également (et ce sera le cas pour une majorité des professions) sur vos compétences de communication et d'influence.


Vous souhaitez un accompagnement personnalisé par rapport à nos sujets du jour ? RevPlus.Fr peut vous épauler dans le choix et le déploiement de vos outils Revenue Management. Des sessions de formation ou d'initiation peuvent par ailleurs être réalisées. Rentrons en contact.


Rendez-vous d'ici quelques semaines pour le chapitre 4 de notre hors-série consacré aux fondamentaux. Notre prochain article se focalisera sur la réalisation du budget ainsi qu'aux stratégies de prix.


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Source :



Combien de formation avez-vous reçue au cours des 12 derniers mois ?

  • Aucune malheureusement !

  • Une ou deux, suffisant à mes yeux !

  • Plus de trois, un vrai besoin pour mon métier !


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